提案を受けたあと、その場では納得したのに、家に帰ると自信がなくなる。よくあることだと思います。これはあなたの決断力の問題ではありません。受けた提案が、どちらの型だったかの違いです。

ふたつの型があります

うまい提案は、買いたくなります。

良い提案は、判断できるようになります。

似ているようで、まったく別のものです。うまい提案は、聞き終わったときに気持ちが決まっています。良い提案は、聞き終わったときに考える材料が増えています。

うまい提案

• ご相談　→　結論　道は一本。迷わない

良い提案

• ご相談　→　この案なら、こうなる
• ご相談　→　この案なら、こうなる
• ご相談　→　やめる場合は、こうなる

選ぶのは自分

うまい提案が悪いわけではありません

誤解されたくないので書いておきます。うまい提案が悪いのではありません。

迷いを整理して、進む道を示すのは、それ自体は良い仕事です。決められずに何年も動けないより、決めて動いたほうがいい場面もあります。

気をつけたいのはひとつだけ。うまい提案は、相手にとって都合のいい結論にも、同じ形で連れて行けてしまうということです。道が一本しか見えていないとき、それが自分のための一本なのか、相手のための一本なのかは、外からは見分けがつきません。

見分ける質問は、3つです

• 「この案の、いちばんの弱点はどこですか」
• 「ほかにどんな選択肢がありますか」
• 「やめた場合、どうなりますか」

良い提案をしている人は、この3つにすぐ答えられます。もともと考えたうえで勧めているからです。弱点も、他の道も、やめた場合も、頭の中で一度は通っています。

答えに詰まる、話がそれる、質問自体をやんわり流される。そういうときは、まだ検討が浅いか、あるいは結論が先にあるかのどちらかだと思います。

「デメリットも申し上げますと」の中身を聞く

もうひとつ。最近はどの会社も、デメリットに触れるようになりました。触れないと信用されないからです。

ですから、触れたかどうかではなく、何に触れたかを聞いてください。

「駅から少し歩きます」のように見れば分かることだけなら、実質的には何も言っていません。「10年後に売るとき、この条件だと買い手が絞られます」のように、言われなければ気づけないことが出てきたら、その提案は信用していいと思います。

私たちも、提案する側です

ここまでのことは、そのまま私たちに向けていただいて構いません。

弱点を言えているか。ほかの道を出しているか。やめた場合の話をしているか。3つとも聞いてください。答えられなければ、私たちの検討が足りないということです。